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SAPER DIRE NO… AD UN NUOVO CLIENTE

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sapere dire no… ad un potenziale cliente – La fermezza interiore – Nei giorni scorsi ho supportato un mio caro amico in una trattativa commerciale molto dura. Il mio amico Giosuè è titolare di una ditta edile e sta riavviando il suo business dopo un periodo di stallo. Premetto che essere imprenditori oggi significa essere dei combattenti, perché le difficoltà che il nostro sistema ha posto intorno all’attività imprenditoriale di piccole e medie dimensioni sono tali da rendere veramente difficile il sostegno e la crescita aziendale. Giosuè è un uomo d’azione e ogni giorno vive la sua giornata come se fosse al fronte. Gli operai da seguire, i fornitori da saldare, la documentazione amministrativa e burocratica da avere sempre in regola, la sicurezza sui cantieri con tutti i suoi vincoli e ovviamente i clienti da soddisfare. Nelle scorse settimane si è affacciata all’orizzonte la possibilità di effettuare lavori in un grande cantiere a Genova per conto di un importante gruppo industriale. Giosuè è andato subito in agitazione, perché consapevole delle difficoltà che sta attraversando, non voleva farsi certo sfuggire questa occasione. Abbiamo strutturato un’offerta commerciale che fosse sufficiente a coprire tutti i costi del cantiere, a lasciare un buon margine di profitto per l’azienda, specificando le nostre condizioni di pagamento. Sicuri del nostro lavoro abbiamo trasmesso la nostra proposta a questo gruppo industriale e subito e’ iniziato un pressing pesante su Giosuè. Questo nuovo potenziale cliente lo ha chiamato innumerevoli volte con diverse richieste: rivedere i prezzi (ovviamente al ribasso), i termini di pagamento e le condizioni che avevamo richiesto. Giosuè è entrato subito in agitazione per la paura di perdere questa commessa. Voleva rimodulare l’offerta riducendo drasticamente il margine dell’azienda e accettando termini di pagamento insostenibili. La sua ansia è aumentata notevolmente ma ho cercato di farlo rimanere fermo nella sua posizione. Purtroppo questo accade spessissimo nelle trattative commerciali dove i grandi gruppi, i grandi potenziali clienti, la fanno da padrone e dove i piccoli sono schiacciati e acconsentono a condizioni a volte inaccettabili pure di concludere l’affare. Tutto questo è sbagliatissimo, sotto tanti punti di vista e può causare sul medio lungo termine il fallimento di un’attività. Quando si determina un prezzo (vedi il mio precedente post IL MIO LISTINO PREZZI) ci sono due variabili fondamentali da valutare: Il valore che attribuisco a me stesso e al mio lavoro: se mi sottostimo è molto probabile che il mio listino sarà basso e che nelle trattative commerciali tenderò a svilirmi ed accettare tutto pur di concludere una vendita e guadagnare. Il prezzo medio del mercato: guardiamo la ns stretta concorrenza, cosa fa il ns vicino nello stesso settore, perché non sono i miei costi a determinare il prezzo del mio prodotto ma lo fa il mercato. La paura del futuro e l’ansia che ci genera la mancanza di certezza. Non ne sentirete parlare nei corsi di Business management ma se il mio bisogno di sicurezza determina le mie scelte e’ probabile che saro’ molto piu’ insicuro e accettero’ condizioni anche sfavorevoli pur di avere la certezza dell’affare e del flusso di denaro collegato. Come sapete ritengo che il nostro mondo interiore sia la prima leva di sviluppo di un business ed e’ fondamentale non perdere mai l’attenzione sull’importanza di noi stessi e del valore del nostro lavoro. Accettare condizioni di vendita che sentiamo dentro di noi non rispettarci, non valorizzarci è umiliante e dannoso per noi stessi in primis ma anche per il nostro lavoro. Ci si concentra solo sui soldi e non si vedono più tutte le conseguenze di queste scelte: ad esempio accettare un ambiente di lavoro insostenibile o un cliente insopportabile. La paura è sempre la stessa: “E’ Vale ma ho bisogno di soldi!” E così ci abbassiamo sempre di più, non sapendo che quando dico un NO, sto aprendo un SI a qualcos’altro che sta per arrivare. Per un imprenditore la paura di perdere un nuovo potenziale cliente è enorme e spesso la perdita di un cliente è associata ad un piccolo o grande fallimento. Non sono d’accordo. Farsi rispettare, rimanere fermi, dimostrare il proprio valore e la stima per se stessi sono un successo interiore importantissimo. Non ci si può vendere per denaro. Più ci prostriamo al denaro, più ne diventiamo schiavi ed il processo parte proprio dall’accettare condizioni sempre più svantaggiose per paura. Quando sono uscita dalla Ruota del Criceto una parte di me che aveva paura di non valere più nulla avrebbe accettato di tutto pur di poter di riprendere un ruolo professionale, poter dire io valgo e ricominciare a guadagnare. Ma non l’ho fatto. Ho vissuto la mia croce. Non è detto che per tutti sia così, ma il coraggio di sapere dire NO di fronte a richieste inaccettabili dona a tutti la stessa fiducia e libertà. Con affetto VALERIA LEOPARDI LASCIA UN COMMENTO Annulla risposta Connesso come VALERIA. Modifica il tuo profilo. Uscire? I campi obbligatori sono contrassegnati * Message* Avvertimi via email alla pubblicazione di un nuovo articolo. Δ Precedente AUTORE: Valeria Leopardi Per molti anni ho lavorato nel settore della Finanza, Amministrazione e Controllo di Gestione in societa’ industriali e di servizio nel ruolo di Responsabile Amministrativo. Ho collaborato con Fondi d’investimento operanti nel settore delle energie rinnovabili, web marketing e agroindustriali. Da anni seguo percorsi di crescita personale e credo che integrare la propria crescita personale con la crescita imprenditoriale sia l’inizio del vero cammino verso il successo CONDIVIDI L’ARTICOLO SU :

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IL DIO DENARO

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IL DIO DENARO – E la paura della poverta’ – Uno degli ostacoli maggiori che ho avuto quando ho deciso di uscire dalla ruota del criceto è stata l’enorme paura di non riuscire a farcela economicamente. L’angoscia di non sapere come affrontare il futuro, la paura di non farcela a sostenermi sono stati i pilastri della mia schiavitù. La paura di rimanere senza denaro è micidiale. Ti tiene in ostaggio nel tuo lavoro anche quando non ne puoi più perché il denaro è la tua ancora di salvezza. Ti da’ la sicurezza che potrai sopravvivere acquistando ciò di cui hai bisogno. Ricordo di non essere stata così da ragazza. Questa paura e’ cresciuta con me negli anni, lavoro dopo lavoro, finche’, senza accorgermene, il denaro e’ diventato il mio DIO. Si il DIO della mia sicurezza. Ero attaccata al mio lavoro come un bambino può essere attaccato alla tetta della mamma. Il mio stipendio era il mio nutrimento e perderlo sarebbe stato come morire. Mi sentivo isolata, lottavo in uno sforzo continuo per essere prestante ed efficiente, cercavo di rispondere a tutte le richieste che mi arrivavano e di non fare mai errori. Di essere sempre professionale e intelligente. E tutto questo per paura. Quando ero in ufficio, dentro di me sentivo solo questa pressione, questa ansia continua a fare sempre bene ma non ne capivo il motivo profondo. Più aumentava la paura della perdita del lavoro e più io ne diventavo schiava, fintanto che non ne ho potuto più e ho mollato la presa. Vedi il mio precedente post E SE PERDO IL LAVORO. Sono uscita dalla ruota del criceto a Novembre del 2023 e da allora ancora non ho un lavoro stabile. Come un drogato che smette di farsi anche io ho avuto bisogno di smettere di lavorare e affrontare la mia crisi d’astinenza. E sono ancora in fase di disintossicazione. Negli ultimi mesi ho ricevuto alcune proposte di lavoro. La scorsa settimana una importante, che mi ha fatto stare molto male. Qualsiasi altra persona al mio posto avrebbe accettato su due piedi, ed io sono stata molto molto tentata. Una parte di me voleva riprendere il ruolo, la carriera, il lavoro ed il compenso a tutti i costi per sentirsi più sicura, un’altra era terrorizzata perché sapeva che avrebbe perso la libertà conquistata. Il conflitto interiore è stato fortissimo, è stato come rimettere la cocaina sotto gli occhi di un ex-tossico dipendente. Alla fine ho rifiutato e di nuovo la paura della mancanza di denaro è venuta a trovarmi. Mi sono sentita nuovamente spaventata ed isolata. La libertà non può essere trovata nella comfort zone, ne’ nella sicurezza. La libertà non si trova in ufficio, nella casa o nella macchina nuova. La libertà va di pari passi con l’incertezza e con la capacità di fidarsi della Vita. Il denaro è diventato il nostro DIO perché’ in lui riponiamo tutte la nostra Fede. La promessa di sicurezza e stabilità a cui ci attacchiamo con tutti noi stessi e che la Società sostiene in ogni angolo del nostro percorso rendendoci per questo sempre più schiavi. Meno denaro circola, più paura abbiamo, più ci attacchiamo al lavoro e più ne diventiamo schiavi. La vera libertà è uno stato interiore, significa soprattutto essere liberi dalla paura. VUELLE LASCIA UN COMMENTO Annulla risposta Connesso come VALERIA. Modifica il tuo profilo. Uscire? I campi obbligatori sono contrassegnati * Message* Precedente AUTORE: Valeria Leopardi Per molti anni ho lavorato nel settore della Finanza, Amministrazione e Controllo di Gestione in societa’ industriali e di servizio nel ruolo di Responsabile Amministrativo. Ho collaborato con Fondi d’investimento operanti nel settore delle energie rinnovabili, web marketing e agroindustriali. Da anni seguo percorsi di crescita personale e credo che integrare la propria crescita personale con la crescita imprenditoriale sia l’inizio del vero cammino verso il successo CONDIVIDI L’ARTICOLO SU :

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E SE PERDO IL LAVORO?

4 commenti / Business coaching / VALERIA

E SE PERDO IL LAVORO? – Mollare la presa – Il timore di perdere il lavoro genera una paura pazzesca. Gran parte della nostra sicurezza e’ legata al lavoro. L’idea di non avere più lo stipendio apre scenari di terrore su cui ognuno esprime al meglio le proprie preoccupazioni e nefaste fantasie. Ed in questo periodo di incertezza dilagante credo che sia una situazione di ansia molto diffusa. La nostra sicurezza è minata alla base perché’ il lavoro non solo ci dà la nostra (falsa) identità vedi il mio precedente post che facciamo oggi ma ci dà anche la sicurezza legata al denaro. Quando ero dipendente di un importante gruppo energetico ero attaccatissima al mio lavoro. Gran parte del mio valore era collegato al mio lavoro e all’etichetta di Manager che mi ero appiccicata addosso. Ero super performante e ultra esigente con me stessa ed i miei collaboratori. Volevo riuscire a tutti i costi e dentro di me c’era una forte e continua tensione al perfezionismo. Non accettavo ne’ i miei errori ne’ tantomeno quelli dei miei collaboratori. Tutto questo all’esterno mi faceva apparire come una seria professionista e un’ottima manager ma al mio interno la storia era tutt’altra. Ho impiegato anni a capire la verità che si nascondeva dentro di me. Un primo segnale della realtà arrivò quando la proprietà dell’azienda decise di vendere le sue quote ad un altro gruppo. E se perdo il lavoro? Di fronte a questa possibilità mi sentivo completamente impotente e spaventata. Avevo una gran paura. Vivevo costantemente nella paura di fare brutta figura, di sbagliare, di non essere sufficientemente preparata, che qualcuno si accorgesse delle mie fragilità e in fondo che scoprisse che non ero IO la persona che mostravo di essere. Inconsciamente stavo interpretavo un ruolo e temevo di essere scoperta. Forse era semplice da capire, ma io facevo di tutto per evitare questa verità. Percepivo questo senso di insoddisfazione e scontentezza costante dentro di me. La paura di perdere il controllo della mia Vita e delle mie finanze mi ha portato a fare scelte che non avrei mai fatto. Ero una schiava, ben remunerata ma pur sempre una schiava. Quando questo malessere è divenuto insostenibile e con enorme fatica ho mollato la presa e sono finita nel vuoto del fare, (vedi il mio post Liberta’ e lavoro) sono emerse tutte le mie paure più profonde e con loro anche la Verità. “LA VERITA’ VI RENDE LIBERI” .. e aggiungo vi terrorizzera’. Quanto è vero. Ho sempre avuto il controllo supremo sulle mie finanze e sul denaro. Facevo budget, piani di cassa, analisi finanziarie e chi più ne ha più ne metta. Pensavo che il flusso di denaro fosse il frutto di una formula matematica come avevo imparato all’Università e come puntualmente applicavo nel mio lavoro. Non c’erano incertezze, né imprevisti. Io ero al controllo dei miei conti, ero il Dio delle mie Finanze. Ho scoperto (finalmente) che questa è un’illusione. Per quanto possiamo sforzarci di tenere il controllo, di essere performanti, di lottare per sopravvivere né il denaro né il successo dipendono da noi. Anzi più ci irrigidiamo ed esercitiamo questo illusorio senso controllo più ostacoliamo la nostra crescita personale e finanziaria. Entrambe vanno di pari passo. Anche il denaro è frutto dell’amore verso noi stessi, della cura che mettiamo nella nostra attività e in ciò che amiamo fare. Il denaro è il risultato del nostro impegno autentico, dei nostri piccoli passi quotidiani, di come reagiamo di fronte ai problemi quotidiani, dell’accettazione delle sfide anziché del loro rifiuto e dell’assoluta assenza di attaccamento al risultato. Esattamente l’opposto di ciò che ci viene insegnato, praticato e comunicato tutti i giorni da tutti. Scegliere coraggiosamente il lavoro che ti interessa, coltivare ciò che ti appassiona è una scelta di amore verso te stesso. E l’amore per te stesso, l’ascolto dei tuoi bisogni profondi è l’inizio di ogni libertà, del non giudizio e della fine delle proprie paure. Con affetto Valeria Precedente 4 Comments Roberto Marucchi25/02/2025 at 7:42 PM | Edit E se il denaro in realtà ci arrivasse per portare avanti una mission che ci è stata assegnata? Forse, come è successo a te, ci sono delle fasi nella vita durante le quali ci troviamo a guadagnare pur non avendo ancora imboccato la strada giusta, preparando inconsapevolmente il terreno per qualcosa di più aderente alla nostra vera essenza. Quelle esperienze lavorative ( e non solo lavorative ) ci appariranno un giorno le uniche che avrebbero potuto farci diventare chi siamo oggi Rispondi admin26/02/2025 at 7:40 AM | Edit Grazie Roberto ❤️. La mission non compare subito all’orizzonte ma la si trova passo dopo passo seguendo i propri bisogni autentici. Si inizia ascoltando se stessi profondamente. Rispondi Giuliana Rinaldo25/02/2025 at 11:11 AM | Edit Ciao carissima mi è piaciuto molto il tuo articolo e condivido pienamente quello che hai scritto….a volte le paure ci possono condizionare , ma poi dentro si accende una luce che ti guida e ti dà la spinta x riconoscere i nostri veri bisogni e allora ti metti in gioco e vedi che puoi farcela . È successo anche a me , lavoravo in un grande studio di design e un giorno l’azienda decide di chiudere, un paio di architetti mi hanno offerto di lavorare x loro, questo voleva dire fare la schiavetta,lavorare con orari indecenti x una paga mensile misera….mi sono detta ,per guadagnare quello stipendio quanto avrei dovuto fare??? Mi sono detta che x quanto male mi fosse andata quella cifra potevo guadagnarermela ,senza problemi….. Qui è scattata la molla ho deciso di lavorare da sola….la azienda (dal momento che tutti avevano abbandonato la nave che affondava)mi ha offerto di gestire il magazzino e ho tenuto aperto il negozio abbinato allo studio. È stata la mia fortuna….potevo solo fare fuori le giacenze ,ma in quella situazione ho conosciuto i miei primi clienti, potevo attingere alla produzione ma allo stesso tempo potevo progettare per i nuovi clienti . Quello che mancava lo avrei fatto fare dai miei fornitori su misura . Così

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CONSULENTE O SCIACALLO?

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CONSULENTE O SCIACALLO? – Come distinguerli – Il mercato oggi è così complesso e articolato che chiunque abbia un’attività in proprio avrà bisogno prima o poi di qualche ‘consulente’. Per consulente intendo un qualsiasi di fornitore di servizi esterni per esempio: servizi di pulizie, servizi tecnici, consulenze fiscali, consulenze marketing, social media e altro. La domanda che si pone è come scegliere il consulente giusto evitando così di perdere tempo e soprattutto denaro? Questo problema si pone a qualsiasi livello imprenditoriale. Mentre le grandi aziende posso contattare studi di consulenza grandi che danno una certa garanzia di professionalità, non così può fare il piccolo imprenditore o la microimpresa, che per evidenti motivi di budget, può rivolgersi a studi di dimensioni minori. Si apre cosi’ il mondo dei piccoli consulenti e alla quasi totale incertezza della garanzia del risultato. Cio’ che e’ scontato nella fornitura di servizi tecnici come ad esempio il meccanico, l’elettricista o l’idraulico che vengono pagati a servizio reso e quindi a risultato ottenuto (chi di noi pagherebbe un idraulico per sturare un lavandino se dopo il suo intervento rimanesse otturato?) invece diventa qualcosa di assolutamente effimero quasi opzionale nella fornitura di servizi professionali come ad esempio servizi di marketing, promozionali e online. Nella mia vita professionale ho incontrato moltissimi consulenti e posso affermare con certezza che quelli che hanno avuto successo e continuano ad averlo si distinguono perché hanno a cuore i veri bisogni del loro cliente e si sforzano in ogni modo di risolverli concretamente. Non si impegnano se non sono certi di risolverli e non vendono servizi che non possono garantire. Sono onesti e chiari, i prezzi sono trasparenti. Hanno fatto una scelta, consapevole o meno, di assumersi la totale responsabilità del loro lavoro che significa la garanzia di risultato. Tutti gli altri hanno come principale obiettivo il loro guadagno, sia che sia denaro o ampiamento del loro parco clienti. Semplicemente, anche se non sono sicuri, ci provano. Tutti questi consulenti vendono fumo e dato che le bugie hanno le gambe corte, il cliente presto o tardi se ne accorgerà con il risultato di non contattarli mai più e fargli anche pessima pubblicità. Se vi trovate a dover scegliere qualcuno la prima domanda che dovete porvi è: Quali risultati ha ottenuto con altri clienti nella mia stessa situazione? Li ha aiutati veramente a risolvere i loro problemi e come? Se possibile cercate di contattare qualche suo ex-cliente ed informatevi. La seconda domanda da porvi e’: Accetterebbe un compenso a risultato ottenuto? Personalmente preferisco sempre scegliere consulenti che accettano il success fee (pagamento a successo) piuttosto che consulenti vogliono il pagamento ad ore. Se un consulente e’ inefficiente ed impiega 10ore per svolgere il suo lavoro quando normalmente ce ne vogliono 6, io sto pagando la sua inefficienza. Una volta il mio amico Denis mi ha detto: Valeria sei tu fossi una tossicodipendente da chi andresti a cercare aiuto? Io non sapevo cosa rispondere. Denis sorridendo mi disse: Ma da un ex-tossico che ce l’ha fatta ed e’ uscito dalla droga! E’ pienamente vero. Cercate un consulente che ha già fatto il vostro percorso, conosce esattamente i vostri problemi e li ha superati. Impiegherete più tempo nella ricerca ma ne vale la pena e soprattutto potrete instaurare un rapporto di fiducia che durerà nel tempo. Con grande affetto VALERIA LEOPARDI Precedente AUTORE: Valeria Leopardi Per molti anni ho lavorato nel settore della Finanza, Amministrazione e Controllo di Gestione in societa’ industriali e di servizio nel ruolo di Responsabile Amministrativo. Ho collaborato con Fondi d’investimento operanti nel settore delle energie rinnovabili, web marketing e agroindustriali. Da anni seguo percorsi di crescita personale e credo che integrare la propria crescita personale con la crescita imprenditoriale sia l’inizio del vero cammino verso il successo CONDIVIDI L’ARTICOLO SU :

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