CORAGGIO

sapere dire no… ad un potenziale cliente – La fermezza interiore – Nei giorni scorsi ho supportato un mio caro amico in una trattativa commerciale molto dura. Il mio amico Giosuè è titolare di una ditta edile e sta riavviando il suo business dopo un periodo di stallo. Premetto che essere imprenditori oggi significa essere dei combattenti, perché le difficoltà che il nostro sistema ha posto intorno all’attività imprenditoriale di piccole e medie dimensioni sono tali da rendere veramente difficile il sostegno e la crescita aziendale. Giosuè è un uomo d’azione e ogni giorno vive la sua giornata come se fosse al fronte. Gli operai da seguire, i fornitori da saldare, la documentazione amministrativa e burocratica da avere sempre in regola, la sicurezza sui cantieri con tutti i suoi vincoli e ovviamente i clienti da soddisfare. Nelle scorse settimane si è affacciata all’orizzonte la possibilità di effettuare lavori in un grande cantiere a Genova per conto di un importante gruppo industriale. Giosuè è andato subito in agitazione, perché consapevole delle difficoltà che sta attraversando, non voleva farsi certo sfuggire questa occasione. Abbiamo strutturato un’offerta commerciale che fosse sufficiente a coprire tutti i costi del cantiere, a lasciare un buon margine di profitto per l’azienda, specificando le nostre condizioni di pagamento. Sicuri del nostro lavoro abbiamo trasmesso la nostra proposta a questo gruppo industriale e subito e’ iniziato un pressing pesante su Giosuè. Questo nuovo potenziale cliente lo ha chiamato innumerevoli volte con diverse richieste: rivedere i prezzi (ovviamente al ribasso), i termini di pagamento e le condizioni che avevamo richiesto. Giosuè è entrato subito in agitazione per la paura di perdere questa commessa. Voleva rimodulare l’offerta riducendo drasticamente il margine dell’azienda e accettando termini di pagamento insostenibili. La sua ansia è aumentata notevolmente ma ho cercato di farlo rimanere fermo nella sua posizione. Purtroppo questo accade spessissimo nelle trattative commerciali dove i grandi gruppi, i grandi potenziali clienti, la fanno da padrone e dove i piccoli sono schiacciati e acconsentono a condizioni a volte inaccettabili pure di concludere l’affare. Tutto questo è sbagliatissimo, sotto tanti punti di vista e può causare sul medio lungo termine il fallimento di un’attività. Quando si determina un prezzo (vedi il mio precedente post IL MIO LISTINO PREZZI) ci sono due variabili fondamentali da valutare: Il valore che attribuisco a me stesso e al mio lavoro: se mi sottostimo è molto probabile che il mio listino sarà basso e che nelle trattative commerciali tenderò a svilirmi ed accettare tutto pur di concludere una vendita e guadagnare. Il prezzo medio del mercato: guardiamo la ns stretta concorrenza, cosa fa il ns vicino nello stesso settore, perché non sono i miei costi a determinare il prezzo del mio prodotto ma lo fa il mercato. La paura del futuro e l’ansia che ci genera la mancanza di certezza. Non ne sentirete parlare nei corsi di Business management ma se il mio bisogno di  sicurezza determina le mie scelte e’ probabile che saro’ molto piu’ insicuro e accettero’ condizioni anche sfavorevoli pur di avere la certezza dell’affare e del flusso di denaro collegato. Come sapete ritengo che il nostro mondo interiore sia la prima leva di sviluppo di un business ed e’ fondamentale non perdere mai l’attenzione sull’importanza di noi stessi e del valore del nostro lavoro.   Accettare condizioni di vendita che sentiamo dentro di noi non rispettarci, non valorizzarci è umiliante e dannoso per noi stessi in primis ma anche per il nostro lavoro. Ci si concentra solo sui soldi e non si vedono più tutte le conseguenze di queste scelte: ad esempio accettare un ambiente di lavoro insostenibile o un cliente insopportabile. La paura è sempre la stessa: “E’ Vale ma ho bisogno di soldi!” E così ci abbassiamo sempre di più, non sapendo che quando dico un NO, sto aprendo un SI a qualcos’altro che sta per arrivare. Per un imprenditore la paura di perdere un nuovo potenziale cliente è enorme e spesso la perdita di un cliente è associata ad un piccolo o grande fallimento. Non sono d’accordo. Farsi rispettare, rimanere fermi, dimostrare il proprio valore e la stima per se stessi sono un successo interiore importantissimo. Non ci si può vendere per denaro. Più ci prostriamo al denaro, più ne diventiamo schiavi ed il processo parte proprio dall’accettare condizioni sempre più svantaggiose per paura. Quando sono uscita dalla Ruota del Criceto una parte di me che aveva paura di non valere più nulla avrebbe accettato di tutto pur di poter di riprendere un ruolo professionale, poter dire io valgo e ricominciare a guadagnare. Ma non l’ho fatto. Ho vissuto la mia croce. Non è detto che per tutti sia così, ma il coraggio di sapere dire NO di fronte a richieste inaccettabili dona a tutti la stessa fiducia e libertà. Con affetto VALERIA LEOPARDI LASCIA UN COMMENTO Annulla risposta Connesso come VALERIA. Modifica il tuo profilo. Uscire? I campi obbligatori sono contrassegnati * Message* Avvertimi via email alla pubblicazione di un nuovo articolo. Δ Precedente AUTORE: Valeria Leopardi Per molti anni ho lavorato nel settore della Finanza, Amministrazione e Controllo di Gestione in societa’ industriali e di servizio nel ruolo di Responsabile Amministrativo. Ho collaborato con Fondi d’investimento operanti nel settore delle energie rinnovabili, web marketing e agroindustriali.   Da anni seguo percorsi di crescita personale e credo che integrare la propria crescita personale con la crescita imprenditoriale sia l’inizio del vero cammino verso il successo CONDIVIDI L’ARTICOLO SU :